În limba română, nu există un cuvânt echivalent celui din limba engleză „ingratiator”, care s-ar putea traduce prin sintagma „persoană care intră cuiva sub piele”, câștigând astfel în mod ilicit încrederea sau bunăvoința acestuia. Nici pentru englezescul „ingratiating” nu avem un cuvânt care să denumească „persoana pe sub pielea căreia s-a strecurat cineva”. În limbajul de zi cu zi, persoanele care încearcă să intre pe sub pielea cuiva sunt catalogate ca fiind viclene, prefăcute, lipsite de demnitate etc., iar persoanele-țintă ale acestora sunt catalogate drept papă-lapte, aiurite, lipsite de inteligență etc. Când este vorba despre relațiile dintre șefi și subordonați în organizațiile economice, militare sau politice, s-au găsit etichetele potrivite: pămpălăi și periuțe.

Ca să păstrăm cât mai exact sensul termenilor, am putea folosi „îngrațiator”, „îngrațiat” și „îngrațiere”, așa cum s-a procedat și cu alți termeni din psihologia socială (de exemplu „influențator” pentru  „influencer” sau „golgheter” pentru „goal-getter” – în limbajul comentatorilor de fotbal. Îmi voi permite să utilizez în continuare termenii preluați din literatura anglo-saxonă privind prezentarea sinelui și câștigarea încrederii sau bunăvoinței altora.  

Termenul ingratiation a fost inclus în vocabularul psihosociologiei prin publicarea cărții Ingratiation. A Social Psychological Analysis de Edward E. Jones, la acea data (1964) profesor de psihologie socială la Duke University (SUA). În Encyclopedia of Social Psychology, Roos Vonk, profesoară de psihologie socială și culturală la Universitatea Radboud di Nijmegen (Olanda), precizează că „Termenul ingratiation se referă la comportamentele pe care o persoană le realizează în mod ilicit pentru a-i face pe alții să o placă sau să aprecieze pozitiv calitățiile ei” (Vonk, 2007, p. 481). Edward E. Jones (1926 – 1993) înțelegea prin ingratiation „o clasă de comportamente strategice, concepute ilegal, pentru a-l influența pe altul privind atractivitatea calităților personale” (Jones, 1964, p. 11, apud Kahn, Young, 1973, p. 579).

Ne putem întreba dacă păstrarea cuvântului „ilicit” (illicitly) în traducerea definiției în limba română nu induce oarecum confuzie în înțelegerea termenului ingratiation. A atrage atenția asupra propriilor calități, lăudându-te în fața șefilor și colegilor, nu este ilegal (ilicit), chiar dacă procedând astfel urmărești avantaje personale nemeritate. A da mită este într-adevăr un comportament ilegal. În unele cazuri, îngrațierea presupune încălcarea legii, în altele nu. Voi spune deci că îngrațierea reprezintă un set de comportamente nepermise moral sau instituțional, prin care o persoană câștigă în beneficiul propriu încrederea sau bunăvoința altei persoane.

Tactici de îngrațiere

În cel de-al doilea capitol al cărții Ingratiation. A Social Psychological Analysis, Edward E. Jones prezintă o taxonomie a tipurilor de tactici utilizate în acțiunea de îngrațiere: alte îmbunătățiri complementare, concordanța opiniei, autoprezentarea și oferirea de favoruri. Edward E. Jones considera că primele trei tipuri de tactici sunt cele mai evidente (Jones, 1964, p. 45).

1. Alte îmbunătățiri complementare (Complementary other-enhancement), ca tactică de îngrațiere, constă în exagerarea directă a calităților persoanei-țintă. Îngrațiatorul se comportă duplicitar: vede doar calitățile celuilalt, pe care le supradimensionează, nu și defectele acestuia. Este vorba, în fond, de flatare, ca să nu spun brutal de lingușire. Edward E. Jones explică eficacitatea tacticii „Alte îmbunătățiri complementare” făcând trimitere la teoria echilibrului a lui Fritz Heider (1958). Cel care lingușește trebuie să dea dovadă de abilitate în identificarea caracteristicilor mai slabe ale persoanei-țintă, pe care însă acesta le consideră importante. Degeaba îi spui unui uituc sadea că are ținere de minte excepțională, dacă respectiva persoană consideră că, în comparație cu inteligența, memoria nu contează.

Îngrațierea, pentru a reuși, trebuie să beneficieze de credibilitatea celui care flatează. Un truc folosit adesea de îngrațiatori constă în transmiterea flatărilor prin intermediul unei terțe persoane. Îngrațiatorul revarsă laudele în urechile prietenilor persoanei-țintă, știind că veștile pozitive se transmit rapid (vezi Chelcea, 2022).

2. Concordanța opiniei (Opinion conformity) se bazează pe faptul că ne plac persoanele care împărtășesc valorile și credințe (beliefs) noastre (Jones, 1964, p. 35). Aforismul „Imitarea este cea mai autentică flatare”, pe care îl aduce în discuție Edward E. Jones, este edificator. Cei care adoptă punctual nostru de vedere într-o problemă importantă, dar controversată, arată cât de importanți suntem noi. Cum să nu-i acceptăm lângă noi, cum să nu le acordăm atenție?! În realitate, îngrațiatorul are opinii divergente, contrare opiniilor persoanelor-țintă. Pentru ca să primească o recompensă mărită din partea persoanei-țintă, îngrațiatorul începe prin a-și arăta dezacordul cu opinia persoanei-țintă referitoare la o problemă banală, exprimându-și apoi acordul său deplin cu problemele semnificative pentru care persoana-țintă simte nevoia de confirmare. În acest fel, îngrațiatul nu are dubii despre sinceritatea celui care dorește să i se acorde atenție sau beneficii.

3. Autoprezentarea (Self-presentation) constă în prezentarea cât mai atractivă a propriei persoane, în funcție de idealurile persoanei-țintă. În general, îngrațiatorii minimizează în autoprezentare punctele slabe și maximizează punctele tari. Aparent paradoxal, uneori dezvăluirea punctelor slabe poate avea succes. Persoana-țintă apreciază modestia autoprezentării, considerând îngrațiatorul necompetitiv, caracteristică a persoanelor care nu induc tensiuni în relațiile interpersoanale și de grup.

4. Oferirea de favoruri (Rendering favors) este o practică a persoanelor care încearcă să intre cuiva pe sub piele, speculând schimbul social în relațiile interpersonale (vezi Homans, 1958, p. 597). Oferind favoruri simbolice sau cadouri materiale și financiare, îngrațiatorul urmărește să fie privit favorabil de către persoana-țintă. În unele cazuri, îngrațiatorii oferă lucruri pe care îngrațiații le doresc mai mult decât ei, pentru a obține lucruri pe care îngrațiatorii le doresc mai mult decât îngrațiații (Jones, 1964, p. 44). Spre exemplu, a face cadou șefului direct de ziua lui de naștere sau cu un alt prilej festiv o carte pe care ai aflat că și-o dorește și pe care tu ai citit-o deja, sperând să nu uite de tine când se fac promovări în funcție, este un act de îngrațiere, nepedepsit juridic. A da mită (bani sau alte foloase) șefului direct sau oricărui funcționar cu scopul de a face un act contrar îndatoririlor sale constituie infracțiune. Se sancționează, conform Art. 290 din Codul Penal, cu închisoare de la 2 la 7 ani.

Cercetările mai recente au identificat și alte tipuri de îngrațiere, pe lângă cele discutate de Edward E. Jones. O echipă de cercetători științifici de la Institutul Indian de Tehnologie din Kanpur a analizat opt tipuri de îngrațiere: 1) Alte îmbunătățiri complementare; 2) Autoprezentarea; 3) Concordanța opiniei; 4) Dependența instrumentală (îngrațiatorul își afirmă dependența față de persoana-țintă și astfel o seduce să-i acorde ajutor); 5) Lansarea de nume (îngrațiatorul îi dezvăluie persoanei-țintă numele unor persoane importante cu care este în legătură și care ar putea fi utile acesteia); 6) Autodegradarea (îngrațiatorul își creează o imagine slabă despre el însuși, astfel încât persoanei-țintă să i se facă milă de el și să îl ajute); 7) Orientarea către o a treia persoană (persoana-țintă este prezentată favorabil unei a treia persoane, în speranța că aceasta îi va transmite persoanei-țintă cât de mult este prețuită de către îngrațiator); 8) Schimbarea în funcție de situație (îngrațiatorul pretinde că și-a schimbat comportamentul pentru a avea totdeauna un comportament similar cu cel al persoanei-țintă) (Shankar et al., 1992, p. 89).

Taxonomia propusă de profesoara Arti Shankar și echipa de cercetători de la Institutul Indian de Tehnologie nu se deosebește prea mult de clasele de tactici cu care au lucrat  profesorul Edward E. Jones și colaboratorii săi: în afară de eliminarea tacticii „oferirea de favoruri”, celelalte tipuri de îngrațiere din taxonomia profesoarei Arti Shankar sunt de fapt forme ale îngrațierii sau cel mult subtipuri de îngrațiere. Rezultatele cercetării echipei condusă de Arti Shankar merită reținute întrucât relevă importanța modului în care sunt evaluați îngrațiatorii de către cei care îi observă, de către colegii din organizație; concret, evaluarea este în funcție de relația dintre scopurile influențării și tipul de îngrațiere (Shankar et al., 1992, p. 94).  

Îngrațierea și societatea

Practica îngrațierii este mai frecventă decât credem. În funcție de cultură (individualistă/colectivistă), de contextul social concret (în viața de zi cu zi, în diferitele tipuri de organizații) și de caracteristicile persoanelor-țintă (șefi, colegi, prieteni) și ale îngrațiatorilor (tineri, adulți sau vârstnici, bărbați sau femei, introvertiți sau extrovertiți, înclinați spre machiavelism sau nu etc.), predomină la un moment dat o clasă de tactici sau alta. Numeroase cercetări de teren în țări cu diferențe culturale notabile (Canada, China, India, Israel, Pakistan, SUA ș.a.) au evidențiat multitudinea variabilelor care intervin în practicarea îngrațierii.

În România, fenomenul îngrațierii nu a fost cercetat, deși, la fel ca în oricare altă țară, nu a lipsit și nici nu lipsește din aria relațiilor interpersonale, coeziunii de grup și climatului organizațional. Supun atenției comunității sociologilor și psihologilor câteva enunțuri ca ipoteze de lucru.

a) Frecvența tipurilor și formelor de îngrațiere s-a schimbat după prăbușirea comunismului. Anterior evenimentelor din Decembrie`89, predomina tipul „Concordanța opiniilor”; în prezent ponderea o are „Oferirea de favoruri”.

b) După Decembrie`89, a crescut frecvența cazurilor de ingratitudine în cadrul organizațiilor în general și a organizațiilor politice în special.

c) În perioada de dinaintea prăbușirii comunismului, cei ce încercau să intre pe sub pielea șefilor erau blamați de către cei care observau tactica lor: se „lua atitudine”, erau criticați deschis. În perioada tranziției și în prezent, îngrațiatorii sunt priviți cu ciudă, cu sentimente amestecate de dispreț și invidie, conform dictonului „Cine poate, oase roade”.

d) Înainte de Decembrie`89, paleta tacticilor de câștigare prin modalități nepermise moral sau instituțional a încrederii sau bunăvoinței altei persoane cu scopul obținerii unor beneficii nu era diferențiată semnificativ în funcție de apartenența la gen a îngrațiatorilor. În prezent, gama tacticilor de îngrațiere se particularizează în funcție de apartenența la gen atât a îngrațiatorilor, cât și a persoanelor-țintă.

Bibliografie

Appelbaum, Steven H., Hughes, Brent (1998). „Ingratiation as a political tactic: effects within the organization”, Management Decision, 36, 2, pp. 85-95.

Chelcea Septimiu (2022). „Știri bune, știri proaste și efectul MUM”, România Socială (7.12.2022).

Heider, Fritz (1958). The Psychology of Interpersonal Relations. New York, John Wiley & Sons.

Homans, George C. (1958). „Social behaviour as exchange”, American Journal of Sociology, 63, 6, pp. 597-606.

Kahn, Arnold, Young, Douglas L. (1973). „Ingratiation in a free social situation”, Sociometry, 36, 4, pp. 579-587.

Jones, Edward E., Gergen, Kenneth J., Jones, Robert G. (1963). „Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy”, Psychological Monographs: General and Applied, 77, 3, pp. 1-20.  

Jones, Edward E. (1964). Ingratiation. A Social Psychological Analysis. New York, Meredith Publishing.

Pandey, Janak (1981). „Ingratiation tactics in India”, The Journal of Social Psychology, 113, pp. 147-148.

Shankar, Arti, Ansari, Mahfooz A., Saxena, Seema (1992). „Ingratiation in organizations. A bystander’s perspective”, Psychological Studies, 37, 2-3, pp. 88-94.

Stevens, Chintia K., Kristof, Amy L. (1995). „Making the right impression. A field study of applicant impression management during job interviews”, Journal of Applied Psychology, 80, 5, pp. 587-606.

Vonk, Roos (2007). „Ingratiation”, în R. F. Baumeister, K. D. Vohs (eds.). Encyclopedia of Social Psychology (vol. 1, pp. 481-483). Thousand Oaks, SAGE Publications, Inc.

Wu, Long-Zeng, Kwan, Ho Kwong, Wei, Li-Qun, Liu, Jun (2013). „Ingratiation in the workplace. The  role of

           subordinate and supervisor political”, Journal of Management Studies, 50, 6, pp. 991-1017.